こんにちは! せがひろです。
商品やサービスを売るには、
営業(セールス)が欠かせません。
しかしながら、実際には営業を
しましょうというと、
苦手な人が多いように思います。
私も、実業の営業でしたら、
やりたくありません。
っていうか、苦手ですし、
ストレスが溜まりそうです。
しかし、ネットでは直接会うこともないですし、
メールやSNSのやり取りで済みます。
なので、営業という行動のハードルが、
グッと下がります。
そこで今回は、私が大切にしている
「営業(セールス)における3つのコツ」
これを伝えたいと思います。
営業には色んな方法があります。
その中でも、これからお話する3つのコツを
まずは覚えて下さいね。
このたった3つのことを覚えるだけで、
営業の成果がグンと上がり、
同時にストレスが
激減することをお約束します。
では早速、説明していきましょう。
目次
その1:説得ではなく必要としている人をリサーチ
営業とはトークのすごく上手な人が
相手の心を揺り動かして商品を売る。
などというイメージを
かなり多くの人が持っています。
実際に、私が出会った人の中でも、
そういった凄い人はいました。
では、その人のマネをすればいいのか?というと、
そうでもありません。
なぜなら、それは一朝一夕で
できるようなものではなく、
職人芸の域の話だからです。
実際にこういった営業に
長けている人というのは、
様々な心理的スキルを使って
会話を展開しています。
そして、本人が天才なので、
自分がどのようにセールストークを
展開しているのかすら、
良く分かっていなかったりします。
でも、なぜかうまく出来てしまう?
なので素人には、とてもマネなど出来ないわけです。
マネをしようとすれば、
相当厳しい苦労をすることになるでしょう。
では、どうすれば良いか?
方法論は、ただ1つです。
営業相手を変えるということです。
つまり、1人のお客さんを
無理に説得するのは諦めて、
自分の商品やサービスを求めてくれる
別の人がいないかを探しましょう!
そのためには次の
2つのステップがあります。
営業前:マーケティング(リサーチ)をする
まず、自分の商品やサービスに、
興味を持ってくれそうな人をまず集めます。
次に、そこに対して営業をかける
方法が取れないか?それを考えます。
ネットビジネスで考えた場合、
LP(ランディングページ)と言って、
こういった取り組みを行っています。
「興味はありませんか?」
ということを発信していきます。
更に、「こういう悩みはありませんか?」
「こういうことに興味はありませんか?」
という事をどんどん
発信していくというやり方です。
このようにすると集客の確率自体は
下がってしまいます。
しかし、無料メルマガに登録して貰った
後の決定率は非常に高いです。
なぜなら、すでに興味や関心の
高い人のところに提案するからです。
当然のように決定率は上がります。
また、こうすることで
更に嬉しいメリットもあります。
それは時間や作業にゆとりが生まれ、
もっと営業活動や、他の作業にも、
時間を割くことができるという点です。
(もしくは、自由な時間が増えるということです。)
なぜ、そんな事に繋がるのかというと
ネットでLPを利用して宣伝するということは、
実はムダな行動や時間の掛かることを削ぎ落とす。
振るい掛けの作業でもあるからです。
もし、実業で客先に行くには、
準備や移動に時間や手間が掛かります。
しかし、初期段階で興味がある人だけが
残るようにすれば、
失敗の確率の高い客先に
アプローチしなくて済みます。
つまり、博打になりがちな確度の低い
お客さんにアプローチする回数が減り、
その分、準備や移動時間などの
ムダが減るというわけです。
そして、増えた時間は、別の営業や、
別の優先度の高いやるべき作業に
有効活用ができるようになります。
実際、私以外にも、こうした考え方で
成功している方は沢山います。
興味がある人にだけ、
営業を掛ける!
そこにフォーカスしてみてください。
営業後:脈がなければさっさと切上げる
お客さんが無料メルマガ登録後、
自分の商品やサービスに
興味が無さそうであれば、
早々に切り上げましょう!
実はこれも非常に重要です。
つまり、相手の気持ちを
無理に変えさせようとするのではなくて、
関心や興味がないということが
分かったら、さっさと諦めて、
またすぐに違う相手を
探しましょうということです。
これはある意味、恋愛に似ています。
片思いの人をずっと思い続けるのか?
新しい相手を探すのか?
仕事に例えるのは、
あまり良くないかもしれませんが、
時間というのは止まってくれません。
感情のまま行動するのではなく、
何がベストなのか?
それを考えて行動する
必要があるということです。
すなわち、有効営業数を増やしていく
という行動なのです。
無理に成功するかどうかも
わからない営業をして、
時間を無駄にするくらいなら、
次のチャンスにさっさと向かった方が、
時間もストレスも減り、
効率的だということです。
こうすることで、有効営業に使うための
時間が、もっと作れるようになります。
また、ストレスがなくなれば
モチベーションも下がらないので、
成果も上がるというわけです。
その2:聞く事を8割にする
先ほど優秀な営業の話をしました。
優秀な営業の方というと、
言葉巧みにセールストークをして、
相手の気持ちを変えていくような
イメージを連想してしまいます。
しかし、実はそうではなく、
優秀な営業というのは、
意外と聞くことが得意です。
これについては、マネることができます。
その聞く内容とは、
・相手の悩んでいること
・抱えている問題
についてです。
また、その抱えている問題が、
更に何か別の大きな問題を
引き起こすのではないか?ということを
相手に自ら言わせるように心掛けるのです。
しかし、ネットビジネスの場合でしたら、
一方通行になる部分も多いので、
事前のリサーチが重要です。
「こんなことで困っていませんか?」の
”こんなこと”についてリサーチを掛けて、
「そうそう」と如何にお客さんに思って貰えるか?
そういった取り組みになります。
それに対して、こちらも答えを想定しておき、
「こんなことで困っているのでしたら、
○○することで解決します。」
「こういった、悩みでしたら、
××するといいですよ。」
という風に考えて質問を展開していく。
これが重要です。
なぜならば人というのは、
相手の言葉ではなくて、
自分の言葉に最も説得されるからです。
こちらが言葉を尽くして相手を説得するよりも、
相手に言わせるということができないか?
そう考えてみましょう。
それがネットの場合でしたらリサーチをして、
納得・共感できる回答を考えておきましょう!
そういうことです。
ちなみに実業の営業でしたら
想定する答えは考えつつも、
しっかりと質問で、
その答えを引き出していく。
そのことも考えてみて下さい。
その3:お客様に最適なタイミングを提案する
「この商品(サービス)を契約するには、
○月○日までにお願いいたします。」
というように、しっかり期限を設けましょう。
逆に、もし期限を設けないとどうなるかというと、
「今、検討中です。」
「まだ検討中です。」などと言われて、
ずっと伸び伸びになっていきます。
そしてずっと伸び伸びに
なっている状況というのは、
タチが悪いことに、
大抵の場合、検討されていないのです。
先延ばしにされているだけで、
結局は成約できないという結果に至ります。
申込み期限はしっかりと設け、
それまでに返事をして
貰うようにするべきなのです。
そうしないと、いつまでも返事を
ズルズルと伸ばされ、
「いったいいつまで
フォローすればいいの!?」
そういった風に大きなストレスになります。
フォローにもムダな時間がたくさん掛かります。
そしてこれが1人2人ならまだしも、
10人、20人と溜まっていくと、
1つ1つを管理するのもかなり大変です。
こういった限定性を持たせたやり方というのは、
世間でも良く見かけます。
スーパーのタイムセールですとか、
テレビショッピングの
「いつまでに注文頂けたら・・・」
といったようなものです。
(時間だけじゃなく数量限定
といった方法もありますね。)
ただし、例外もあります。
検討期間中に
「○月○日迄、時間を頂けませんか?」
と言われたら、これはもちろん
聞いてあげましょう。
こういった場合は、単純にある程度の
期限を延ばせば良いだけです。
ここで覚えておいて頂きたいのは、
伸び伸びにならないようにとにかく
何かしら制限を設けるということです。
制限を設けておけば、
たとえダメだったとしても、
「単にこの人は、ダメだった。
また次を頑張ろう!」
そうやってスッキリと
次に進むことができるというものです。
営業(セールス)の3つのコツまとめ
さて、いかがでしたでしょうか。
最後にまとめます。
セールスのやり方や方法論というのは
たくさんあります。
色々なメソッドなどが本やセミナーなどで
たくさん紹介されています。
しかし、まずはこの3つのポイントを押さえて
セールスをしてみてください。
たったこれだけの考え方とコツなのですが、
これを押さえて頂くだけでも、
営業のストレスが激減して、
成約率も飛躍的に伸びていきます。
どれも簡単にできること
ばかりだと思います。
ぜひ、この営業の3つのコツを
早速試してみてください!
きっと素晴らしい成果を
あなたも実感して頂けるはずです。
この内容が参考になれば嬉しいです。
動画紹介
今回の内容について、
参考になる動画を紹介します。
ぜひ、視聴してみてください。
聴き流すだけでも
学びになります。
以下の動画も参考になります。
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