こんにちは！ せがひろです。
あなたは、商品やサービスを売るために、
セールスレターを書くことがありますか？
もし「あります」なら、この記事は必読です。
なぜなら、この記事では、
文章力をビジネスに活かすための
最も重要なスキルである
「顧客リサーチ」について、
具体的な方法を解説していきます。
顧客リサーチとは、お客さんの悩みや欲求、
感情などを把握することで、
お客さんに買いたいと思わせる
セールスレターを書くことが
できるようになるスキルです。
文章やテクニックなどは二の次で、
顧客リサーチが絶対に欠かせません。
時間が掛かる大変な作業ではありますが、
本記事で紹介した方法を参考にしながら
実践してみてください。
それでは早速始めましょう！
目次
お客さんの悩みをリサーチする重要性
セールスレターというのは発信する側の思いや、
商品の良さを一方的に伝えるものではなく、
お客さんに寄り添って書くのが
重要になってきます。
その読み手となるお客さんが、
どんな悩みを持っていて、
どんな立場に置かれた人で、
どのような感情を持ち、
何を求めているのかが、
わからなければ、
買って頂けるセールスレターを
書けるはずがありません。
よく「砂漠で水を売れ」と言われますが、
喉がカラカラな人には水を売るのは簡単なことです。
逆に、お酒が飲めない女性を
「美味しいカクテルが飲めるバーがあるから一緒にどう？」
そうやってデートに誘っても
OKを貰うのは難しいでしょう。
「砂漠で喉が乾き切っている人に何を提供すればいいのか？」
「デートに誘いたい女性は何に興味関心があるのか？」
まずはそこを把握することが大事なんですよねー。
これは極端な例ですけど、
セールスレターでも全く同じことが言えます。
読む側のことを無視して
書いたセールスレターでは、
どんなに良い商品を販売していても
成約率は上がりません。
では、相手の気持ちや心の声を
把握するためにはどうすればいいのか？
それが顧客リサーチということになります。
どんなことをリサーチすべきか？
お客さんをリサーチすると言っても
漠然とし過ぎているので、
ここではリサーチする上で注目すべき
3つのことについて紹介したいと思います。
お客さんが持ち合わせている常識・価値観をリサーチ
そのビジネス分野や商品テーマ、
ジャンルにおいて、
お客さんが持ち合わせている常識だとか
価値観だとかをリサーチしましょう！
常識や価値観の思い込みの例
- 努力なしで痩せるなんてあり得ない！
- ブオトコが美女にモテるわけがない！
- これからは5Gの時代だ！
- ネットビジネスは詐欺だ！
- 弁護士に相談するのは緊張するし費用が高そう！
お客さんにとっての常識に共感し、
それを覆す具体的な方法を提示することで
「信頼」「共感」「興味」
これを抱いて頂けるようになります。
お客さんのことをリサーチせずに、
自分の思い込みで話を進めると、
的外れな主張になってしまいます。
こちらがカリスマ的存在で、
ブランディングができているのでしたら、
一方的に発信しても振り向いて
貰えるかもしれませんが、
そんな人というのは少数です。
例えば既にネットビジネスで稼いでいる人を
対象にしたセールスレターで、
「ネットビジネスって怪しいですよね？」
「ネットビジネスで稼ぐのは難しいですよね？」
なんて言っても共感されないでしょう。
それより、「ネットビジネスで10万円稼ぐのは簡単ですが、
100万円の壁を突破するのは難しいですよね？」
みたいなアプローチをした方が共感されるはずです。
願望・欲求を掴み取るために
お客さんの感情を
リサーチすることも非常に重要です。
例えば「お金を稼ぎたい」
というテーマ1つとっても、
- お金がない辛さから解放されたい
- 自分を見下しているヤツを金の力で見返してやりたい
- 会社を辞めて自由に生きたい
- 毎月5万円の副収入を得て月に1回高級料理を食べたい
- 収入源を増やして老後の不安を無くしたい
など、様々な願望や欲求があるものです。
お客さんがどのような願望を
持っているかをリサーチすることで、
「自分が得たい未来はこれだ！」
「自分が解決したいことはコレだ！」
と感じられ、より刺さるメッセージを
お伝えすることができます。
感情を読み取る
お客さんが抱く、商品や業界に対する
イメージや感情をリサーチし、
それをセールスレターに盛り込むことで、
よりリアルな訴求をすることができます。
- また簡単に稼げるとかいう詐欺案件かよー
- いい加減、美味しい話に釣られて騙されるのには疲れた
- 何をやってもうまくいかなくてもどかしい
- 自分には才能もセンスもないなんて薄々気づいてますよ
このような生の感情をセールスレターに
盛り込み、代弁するかのように伝えることで、
共感を得られる文章になります。
4つのリサーチ方法
リサーチのポイントを解説したところで、
ここからは具体的なリサーチ方法を紹介していきますね。
どれも効果絶大ですので、
ぜひ実践してみてください。
成功者のセールスレターを読み込む
反応が取れているセールスレターの多くは、
入念なリサーチと戦略を元に作り込まれています。
つまり、同ジャンルの競合商品の
セールスレターは、
リサーチ済みの完成品と言えるのです。
そこにお客さんが買いたくなる
答えが隠されています。
そのようなセールスレターを読み込むことは、
イチからリサーチする手間を省ける効果があります。
もちろん、全く同じ商品を売るわけではないので、
あくまでも参考程度に留めるべきですが、
とても貴重な参考資料と言えるでしょう。
特に、お客様の声は参考になることが多いです。
「私は以前、○○に悩んでいましたが、
この商品を購入してから△△になりました。」
「今まで××を試しても効果が出なくて諦めていましたが、
この商品は他とは違いました。」
このような感想から、
お客さんの「常識や価値観」「願望や欲求」「感情」
これを知ることが出来たりします。
【注意】 ブランディングやマーケティングの力で
売れている場合もあるので、
セールスレターの良し悪しを判断するためには、
一定のコピーライティングスキルが必要になります。
コミュニティーサイトを活用
「Yahoo知恵袋」や「ショッピングサイトのレビュー」、
「テレビショッピング」などからリサーチすることもできます。
また、雑誌や書籍から得られる情報もたくさんあります。
自分の商品と100％合致した
リサーチ結果を得るのは難しいですが、
得られる情報が膨大ですので
参考になる部分も多いでしょう。
成功者のセールスレターの分析が難しかったり、
お客さんに直接教えて貰える環境でない場合は、
非常に有効なリサーチ手法です。
お客さんに直接教えて貰う
メルマガ、Twitter、ブログなどの
メディアをお持ちでしたら、
見込み客となる人に
直接教えて貰うのが最も効果的です。
アンケートフォームを用意して、
- 現在の悩みは？
- 悩みを解決してどうなりたいのか？
- 現状に対する不満は？
- どんな商品なら購入してみたいか？
などを聞いてみてください。
商品開発時からモニターさんを募集するのも、
セールスレターと商品の満足度が
同時に上がって効果的です。
過去の自分に問いかける
現在に至る前の自分の経験から
リサーチするのも効果的です。
例えば、
- 異性に全然モテなかった自分
- お金がなくて悩んでいた自分
- 会社に縛られて時間の自由が無かった自分
- 筋トレに成功しなくて辛かった自分
このような過去の自分が何に悩んでいて、
どんな感情を抱き、どのような解決法が欲しかったのか？
自分の悩みが強ければ強いほど、
また、解決までの期間が短ければ短いほど、
強烈にお客さんに刺さります。
初心者の気持ちは、
初心者にしかわからない。
同じ悩みを持っていた自分にしか
わからない悩みや感情があるはずです。
過去の自分を棚卸しすることは、
最も簡単なリサーチ方法と言えます。
文章能力をビジネスに活かす考え方のまとめ
セールスレターを書く上での
「顧客リサーチ」についてお話してみましたが、
いかがだったでしょうか？
お客さんが買いたいと思う
セールスレターを書くためには、
文章力やテクニックなどは二の次で、
顧客リサーチが絶対に欠かせません。
顧客リサーチをすることで、
以下のメリットが得られます。
- お客さんの悩みや欲求、感情などを把握することで、共感や信頼を得られる
- お客さんにとっての常識や価値観を覆すことで、興味や好奇心を引き出せる
- お客さんが得たい未来や解決したいことを示すことで、購入意欲を高められる
これらのメリットは、
文章力だけでは得られないものです。
文章力はあくまでもツールであり、
それを使って何を伝えるかが重要です。
顧客リサーチはその伝えるべき内容を
見つけるための必須スキルです。
ぜひ、本記事で紹介した方法を試してみてください。
あなたの文章力がビジネスに
活かされることを願っています。
この内容が参考になれば嬉しいです。
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最後まで読んで頂き、ありがとうございました。 
