ダイレクトメールで新規顧客を獲得する３つのコツ

 

こんにちは！　せがひろです。

 

今回は、ちょっと変わったダイレクトメールの

利用法を伝えたいと思います。

 

タイトルにもあるようにダイレクトメールで

新規顧客を獲得することを考えてみました。

 

「ダイレクトメールで新規顧客の獲得なんてできるの？」

そう思った人は正解です（笑）。

 

本来、新規顧客獲得に

ダイレクトメールは不向きです。

 

ダイレクトメールというのは基本的に、

既存顧客向けの宣伝媒体だからです。

 

では、ダイレクトメールで新規顧客獲得は全くできないのか？

というと、実はそうでもありません。

 

・あらゆる方法で新規顧客獲得をやりきってしまった

・新しい新規顧客獲得のメソッドを試したい

 

という方もいます。

 

私は、「転職と副業の掛け算」という本を

読んだことがあります。

 

この中で著者が、

今回、お伝えするような方法を使っています。

 

副業で5000万円稼げるようになった

きっかけになったそうです。

 

そんな風に集客方法の一つとして

新規顧客獲得のためにダイレクトメールは有効です。

 

もちろん、工夫なくやってもうまくいきませんから、

ちょっとした工夫が必要です。

 

このアイデアを使うことでダイレクトメールを

新規顧客獲得の強力な武器にすることもできる。

というわけです。

 

 

今回は、ダイレクトメールで新規顧客を

獲得する３つのコツを紹介します。

 

最初に、なぜダイレクトメールが新規顧客獲得に

向いていないかを理解してください。

 

新規顧客獲得に向かない理由：ダイレクトメールの反応率

 

ダイレクトメールを発送するには、

１通２００～３００円のコストが掛かります。

 

 

ですから、成約率とコストの費用対効果が

合うようにする必要があります。

 

ダイレクトメールの反応率は、

既存顧客の場合で１％程度・・・

 

お客さんとの関係性がしっかり作れている場合でも、

３～５％程度がいいところです。

 

但し、これらは相当反応が良い場合のお話です。

 

では、新規顧客獲得の場合はどうでしょうか？

 

あなたの事を全く知らない新規顧客に出した場合は、

０．０１％でも御の字でしょう。

 

大抵の場合は、０．００５％くらいの反応率です。

 

反応率だけみると、圧倒的に既存顧客の方が、

良いことが分かって頂けると思います。

 

既存顧客だと、出すだけで通常１％程度、

高ければ、５％程度の反応率を出せます。

 

つまり、既存顧客の方が遥かに効率的に、

商品やサービスを売ることができるわけです。

 

ですから、

 

私としても本来はダイレクトメールは、

あくまでも既存顧客向けに使うことをお勧めしています。

 

ダイレクトメールの費用対効果

 

では、次に費用対効果を見てみましょう。

 

ダイレクトメールを発送するには、

１通２００～３００円のコストが掛かかります。

 

 

ということは、新規顧客獲得のためには、

相当粗利の高い商品やサービスを販売しなければ、

採算が合いません。

 

そのため、採算を合わせようと粗利の高いものを、

売ろうと考えます。

 

すると、当然販売価格が高額になってくるので、

もう一方で、反応率はガクンと落ちてしまいます。

 

つまり、新規顧客獲得にはどう頑張っても、

なかなか費用対効果を合わせるのが難しいわけです。

 

では、いったいどうすれば良いのでしょうか？

 

要するに新規顧客獲得の場合の反応率を、

既存顧客並に上げればいいわけです。

 

じゃあ、どんなものがあるか見てみましょう。

 

その１：他社のリストを借りる

 

・あなたのビジネスと同じようなビジネスをしている人

・あなたの商品を購入してくれそうなリストを持っている人

 

既存顧客リストにあなたの商品を販売して貰う。

という方法です。

 

売れた金額の何％という成果報酬の形式か、

１通当たりいくらという形式で支払いをします。

 

ここでの注意点は、

提携した人の名前でダイレクトメールを出すこと。

 

 

「私の知り合いで素晴らしい会社があります。

今回素晴らしい商品（サービス）がありましたので、

ご紹介したいと思います。」

 

というような形にするわけです。

 

あなたの会社の名前で

いきなり出してはいけません。

 

なぜなら、

 

あなたと提携した人の顧客の間には、

信頼関係がないからです。

 

提携した人と、そのお客さんには、

すでに信頼関係があります。

 

 

その信頼関係を借りることで、

あなたとしては新規顧客にも関わらず、

既存顧客並の高い反応率が出る。

 

というわけです。

 

当然ですが、ダイレクトメールの送付費用や

送付作業などは、全てこちら持ちです。

 

一切の負担をかけさせてはいけません。

 

その２：メールアドレスを獲得してからＤＭを送る

 

このアイデアは、2ステップで構成されています。

 

ステップ１：信頼関係を築く

 

まず、インターネットなどで

メールアドレスだけを登録して貰います。

 

 

無料オファー（＝プレゼント）などを使って、

メールアドレスの１項目を入力して貰うだけなので、

割と気楽に申し込んでくれます。

 

その後に、

 

・メルマガ

・ステップメール

 

などで、あなたの存在を知って貰い、

ある程度信頼度を高めておきます。

 

 

例えば、良い内容のメールを送り続ければ、

あなたに対して購入したとまではいかなくても、

ある程度の信頼関係を築けます。

 

信頼関係をある程度築くところまでが、ステップ１です。

 

ステップ２：信頼関係を築いた後で改めて住所や名前を獲得する

 

次に、ある程度の関係性が築けたら、

なにか別のプレゼントを用意します。

 

 

そして、プレゼントを提供する代わりに、

メルマガやステップメールを読んでくれている人達から、

住所や名前を獲得できるようにします。

 

プレゼントは、

 

・冊子（ＰＤＦファイルなど）

・ＤＶＤ

 

などであれば、

 

「○○を送りたいので・・・」と、

理由をつけられますから、

自然に住所や名前を獲得することができます。

 

なぜ、このように２ステップにするかというと、

 

あなたとお客さんの間に信頼関係がないうちは、

インターネットでいきなり住所まで獲得しようと

すると反応率が下がるからです。

 

 

さらに、住所まで獲得できたとしても、

ダイレクトメールを送ったところで、

なかなか成約にもつながりません。

 

ですから、

 

①信頼関係を築く

②信頼関係を築いたあとで、改めて住所や名前を獲得する

 

この２ステップを踏んでから、

ダイレクトメールを送るようにします。

 

 

こうすることで、既存顧客に送る程ではないにせよ、

反応率の高いダイレクトメールが送れるようになり、

費用対効果も合うようになります。

 

その３：イベントに呼ぶ

 

全く新しい信頼関係のないお客さんに、

いきなり何か商品を買ってもらうのは難しいです。

 

 

そこで、ダイレクトメールで商品やサービスを、

直接売るのではなく、イベントを売る、

という発想にしてみると、良い結果が出ます。

 

私のクライアント事例ですが、ある業界で、

かなり有名で権威のある人がいました。

 

 

そして、その方を呼んで講演会をやって貰い、

その講演会に無料招待というオファーで、

ダイレクトメールを送りました。

 

 

すると、全く私のクライアントの事を知らない

新規顧客に送ったのに、８％という驚異的な、

成約率が出たことがあります。

 

ここでのポイントは、

 

・ダイレクトメールが、商品やサービスの売り込みではない

・特別感のあるイベントだった

 

という点です。

 

こうした点を押さえておけば、

全く新しい新規顧客獲得の、

 

ダイレクトメールであっても、

グンと反応率を上げることができます。

 

成功理由としては他にも、

 

・無料である

・権威性がある

 

こういった点が重なったということもあります。

 

これらを押さえて、

まずはイベントを成功させてください。

 

 

そして、次にイベントに来場した人に対して、

個別面談の機会を設け、そこで対面セールスをする

という流れにしたわけです。

 

セールスの前にイベントを噛ませることによって、

見込み客の抵抗を下げたというわけです。

 

ダイレクトメールで新規顧客を

獲得するための３つの工夫まとめ

 

さて、ダイレクトメールで

新規顧客を獲得するための３つのアイデアは、

いかがでしたでしょうか？

 

長くなったのでまとめます。

 

DMで新規顧客獲得をするための3つの工夫まとめ

 

その1：他社のリストを借りる

その2：メールアドレスを獲得してからＤＭを送る

その3：イベントに呼ぶ

 

重ねてになりますが、ダイレクトメールは、

既存顧客に使うのが定石です。

 

でも、実はちょっと工夫をすることで、

 

このように新規顧客に使うことが

できるようにもなります。

 

 

ぜひ、この方法を使ってダイレクトメールを

新規顧客獲得の新しい方法として、

利用して貰えればと思います。

 

この内容が参考になれば嬉しいです。

 

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