こんにちは！ せがひろです。
今回は、「予想どおりに不合理」
これについて解説します。
著者は、デューク大学の教授で
イグノーベル賞を受賞している
ダン・アリエリーさんです。
行動経済学の入門書として有名な
予想通りに不合理を解説していきます。
この本は一言で言うと、
人はなぜ不合理な行動をとって
しまうのかを教えてくれています。
不合理とは、論理的な筋が
通らないことをいいます。
例えば、ダイエットをしているのに
食事以外に間食したり、
それほど欲しいと思っていないのに
売り切れが続出していたり、
数量限定の商品を買ってしまったり・・・。
あるいは無料だからという理由で、
飲まないのにドリンクを貰ったり、
使い道のない景品を貰ったり・・・。
そういうことってありませんか？
衝動買いしてしまったり、
ダイエット中にお菓子を食べたりです。
そんな風に私たちは、
自分ではない何かに突き動かされて
不合理な行動をとってしまう
ことがあります。
その何かの正体を行動経済学で
詳しく解説しているのがこの本です。
つまり、私たちが取っている
無意味な行動も、
しっかりと理由が
説明できるってことです。
その理由を知ることができれば、
雰囲気に踊らされずに
賢く生きることができるはずです。
それでは早速、
本編の解説に入りましょう！
目次
人は比較によって価値を判断する
人は、そのもの自体を見て
価値を決めているのではなく、
その周りにある他のものとの差で
価値を判断しています。
例えば、スーパーの特売日で
お肉が安売りしていたとしましょう。
ただでさえ安いのに、
その中で一番良さそうなものを
選ぼうとすると思います。
選ぶということは比較して
選ぶということです。
なので、良く最後の１つは
比較対象がないので、
なかなか売れずに
残ってしまうことが多いのです。
つまり、人は単体だけで価値を
決めているわけではなく、
他のものとの比較で価値を
判断しているからだということです。
仮に最後に１つになった時に
追加で並べられると、
また売れ出します。
比較対象があるからです。
こんな図を見たことありませんか？
どちらの直線が長く見えるか？
答えは、同じ長さです。
これはいかに私たちが
比較で物の価値を決めて
いるのかを示しています。
どう見ても下の方が
長く感じますよねー。
違いは両端の＜＞＞＜だけです。
このように人はそのものを見て
価値を決めているのではなく、
その周りにある他のものとの差で
価値を判断しているということです。
だから、選ばせたいものの周りに
劣ったものを用意しておけば、
その選ばせたいものが
より魅力的に映って、
人の選択を誘導できるわけです。
ちなみに別な例で、マンションを
借りるために３つの物件を回って、
２つがボロいところで、
１つだけ普通の物件を見せれば、
人はその普通の物件を
選びやすくなります。
周りの人からするともっと
いい物件があるのに、
そこに決めてしまうことがあります。
このように人はそのものを
見て価値を決めているのではなく、
その周辺にある他の
ものとの差に着目して、
そこから価値を判断している。
なので、何か大事なことを
決めるときは
できるだけ比較できるものが
多い方がいいです。
その比較が少ないと、
不合理な判断をしてしまう
可能性が高いということです。
人は無料に飛びついてしまう
人間は無料だと一見、
失うものは何もないように
感じてしまいます。
もう少し深堀すると、
自然動物だって食料は無料で
調達しているわけです。
しかし、安定的に食料に
ありつけるわけではなく、
命がけだということも
忘れないで欲しいですね。
話を戻しますが、
実際に有料のゲームや
アプリに手を出すと
お金を損するかもしれないから
なかなか気が進みません。
しかし、無料のゲームやアプリは、
お金を損することがないから、
ついつい手を出してしまうものです。
ちなみにYouTubeが
こんなに見られているのも、
YouTubeを見るのが無料だからだと
感じている人も多いと思います。
仮にYouTubeを見るのに
1円でもかかったら、
これほど見られていないと思います。
このように人は無料に手を
出してしまいやすいのですが、
その結果多くの不合理な行動を
していることも多いです。
例えば、無料でジュースやアイスを
もらうために３０分くらいかけて
行列に並んだことはないでしょうか？
冷静に考えて、もしあなたの時給が
１０００円だとしたら、
３０分もかけて
アイスをもらうくらいなら、
列に並ばずに普通にアイスを
買った方がお得なわけです。
つまり、無料の代償として
時間を失っているということです。
あるいは、1万円以上は
送料無料という広告を見て、
別に欲しくないけどついつい
無駄に商品を買い込んでしまったり、
普段食べないのに
無料だからという理由で、
サンプル品をわざわざもらったり
する人も多いのではないでしょうか。
このように私たちは無料という
言葉を見ると、
一気に視野が狭くなって
結果的に多くの時間を失ったり、
どうでもいいゴミで
家が散らかったり・・・、
または無料で何かを手に入れるために
多くの労力やお金を
使ってしまったりするものです。
テレビショッピングが今でも
ガンガン流れているのは、
その証拠ともいえるでしょう。
そういう意味では、
とにかく人を集めたければ、
何かを安くしたり無料にしておけば
いいということになります。
だから多くのサービスは
初回無料になっているのが多いのです。
逆に、私たちは無料に
安易に飛びつかずに、
一度立ち止まって冷静に
物事を考えた方がいいですね。
「時は金なり！」です。
人は自分の持っているものを高く評価する
人は何かを手に入れると、
それに愛着を持つものです。
例えば、長年使っているバッグに
愛着を持っている人は多いと思います。
だから、そのバッグが
どれだけボロくても、
味があると感じるし、
例え相手と自分のバッグが
同じだったとしても、
自分のバッグの方が価値があると
思い込むものです。
なぜなら、そのバッグと共に
過ごした時間、
初めて使ったときのことや
苦楽を共にした思い出などが、
あなたの記憶に刻み込まれるからです。
いわゆる、「思い出補正」です。
このように時間をかければ
かけるほど愛着が増すようになり、
その結果、自分の持っているものを
実際よりも高く評価します。
実際に、一緒に苦難を乗り越えてきた
本や腕時計をリサイクルショップで
安い値段で買い叩かれると
悲しいものです。
自分にとっては腕時計や車のキズは
思い出だから気にならないものですが、
他人から見るとただのキズ
でしかありませんよね。
ちなみに所有物に惚れ込むというのは、
ある意味、自分が飼っているペットを
愛する気持ちとも似ています。
つまり、他の家のペットと比べて
我が子を過大評価してしまいがちです。
子供に至っても塾に通わせたり、
有名校を受験させたりと、
親の学歴は無視して、
無茶させたりってありますよね。
つまり、愛着があると
ついつい周りが見えなくなって、
不合理な行動を取って
しまうということです。
子供の幸せを願うのであれば、
本人の自由にさせてあげるのが
一番いいと、私は思いますけどね。
人は自分との約束はすぐに破るが、他人との約束はなかなか破れない。
これは、賛否あると思いますが、
これは自制心の部分になります。
自制心とは自分の行動や発言を
自分でコントロールすることです。
この自制心があれば、
毎日４時間勉強するとか、
筋トレをするという感じで
自分で決めたことを
守ることができます。
逆に自制心がないと、
ダイエット中に太るとわかっていても、
ポテトチップスを食べてしまったり、
毎日４時間勉強すると決めたのに
サボってしまったり、
お酒を飲まないと決めたのに
我慢できずに飲んでしまったりします。
世の中には誘惑も多いですから、
なかなか難しいものです。
人間は弱い生き物ですから、
ほとんどの人は同じように
誓いを立てても欲に屈したり、
怠けたり、バカなことを
してしまいます。
そもそも合理的に行動できていたら、
お酒もポテトチップスもタバコも
これほど売れていないでしょう。
そこでどうすれば人間の自制心が
上がるのかを実験した結果、
唯一、効果があったのは他人の目を
使う方法だったのです。
つまり、誰かに見られている
状況であれば、
人は自制心を発揮して取るべき
行動をとれるようになるそうです。
例えば、毎日４時間勉強すると
決めたらＳＮＳなどで、
「今日から毎日４時間勉強します。」
そう自分以外の誰かに表明します。
そうすれば、その約束を
守る確率が上がるんだそうです。
何で他人に表明すると確率が
上がるのかというと、
その約束を破ると他人から
信頼されず、信用を失って、
ＳＮＳでしたら、批判されることも
あるかもしれないわけです。
そういったリスクが生じるから
守る確率が上がるわけです。
確かに、他人の目があると
犯罪も減るし、
外出するときには
きちんとした服を着るし、
髪の毛もセットしたりしますよね。
それだけ他人の目というのは
自分を律するのに大事だということです。
他人の目がないから、
自分に負けてしまったり、
勉強を怠けたり
バカな行動を取ってしまいます。
ちなみに依存症のリハビリ施設で
みんなが集まって、
一緒にお酒や薬、ギャンブルを
止めようとするのは、
他人の目をうまく使った
方法だということです。
このように自分をうまく
コントロールしたければ、
他人の目を活用するしかありません。
ただ、過度にやると
自分を追い込みすぎて
「どうせ、俺なんか・・・」
といったように自信を無くしますから、
本当に大事なことだけに
発動しましょうね。
あくまでも、守る確率が上がるだけで、
１００％ではないところは、
理解しておきましょうね。
人は安いものは悪い、高いものは良いと思い込み、本当にその通りになる
人は安いものは悪い、
高いものはいいと思い込みます。
その結果、本当に
その通りになります。
例えば、５万円の腕時計と
１００万円の腕時計では、
１００万円の腕時計の方が
かっこいい気がするし、
安い栄養ドリンクよりも、
高い栄養ドリンクの方が、
効果がある感じます。
１０万円のお寿司の方が
回転寿司よりも、
おいしいと感じるはずです。
高ければそれだけ品質がいいから
効果を感じやすいのは当たり前だと
思うんですけど、
同じ品質でも、人は値段の
高いものをいいと思い込みます。
実際に製薬会社の実験で中身が全く同じ
１００円の栄養ドリンクと、
５００円の栄養ドリンクの
２つを用意して、
どちらの方がより効果を
感じたのかを調べたところ、
１００円の栄養ドリンクよりも、
５００円の栄養ドリンクを飲んだ人の方が、
効果を感じたと答えたそうです。
このように効果があると信じて
本当の効果が出ることを
プラシーボ効果といいます。
偽薬を飲んだのに薬を飲んだと
信じていると、
その効果が出る現象のことです。
つまり、ある意味私たちは
その商品が高いからこそ、
高いってことは効果や
価値があるに違いないと信じ込み、
実際にそれを使った時に
イメージ通りの効果や高揚感、
満足感が得られるということです。
確かにルイヴィトンとかのブランド品が
１０００円くらいだったら、
たとえ同じ品質だったとしても
身につけている時の満足感が
減る気がするでしょう。
もちろん、高いものは
品質が良いのでしょうが、
それにプラスして値段が
高いからこそ、
より価値があると感じて
いることも多いはずです。
みなさんも、そういった
経験はありませんか？
人は無償だからこそ本当に思いやりで行動することができる
まず大前提として人は社会規範と
市場規範という異なる2つの世界で
生きています。
社会規範とは金銭等の見返りを
求めない人情の世界のことです。
例えば、家族や恋人・友達からの
頼みごとやボランティア
コミュニティなどに対して
無償で何かをやってあげることです。
家族にごはんを
無料で作ってあげるのは、
社会規範だからだからです。
一方、市場規範とは
金銭の見返りを求める
お金の世界の話です。
例えば、仕事をして給料を
受け取ったり、
商品を買ってお金を払ったり、
家賃を払ったり、
お金を貸して利息を
得ることなどになります。
シンプルに飲食店で食事をして
代金を支払うのは市場規範だからです。
このように人は、
この「人情」と「お金」の２つを
カチカチと切り替えて接しています。
これはどっちが良くて、
どちらが悪いということではありません。
生きていくためには、
どちらも必要になります。
しかし、儲けている人というのは
この切り替えが
非常にうまい人だと言えるでしょう。
「人情」と「お金」を混同すると
人間関係のトラブルが発生しやすいです。
相手は「お金の関係」だと
思っているのに、
自分は「人情の関係」だと思って
接していたみたいなことです。
例えば、友達に引っ越しを
手伝ってもらう時は、
人情の関係になります。
なので、お金は必要ありません。
なのに、お礼に１０００円を
渡してしまうと、
友達ではなく、経営者と従業員という
お金の関係になってしまうんです。
友達だから相手のために無償で
引っ越しを手伝っていたのにも関わらず、
ここでお金を貰ってしまうと仕事、
つまり、自分のためになってしまうのです。
そうすると自分のためであれば
引っ越しの手伝いが１０００円は微妙で、
それなら、もっとお金を貰える仕事が
たくさんあるから、
引っ越しの手伝いなんて
したくなくなるわけです。
難しい問題ですが、相手の誠意に
いくらの値段をつけるのか！？
そういった問題に
なってしまうんですよねー。
ある意味、生命保険だって
自分やパートナーに対しての
命の値段をつけるようなものです。
ただ、お金を貰う仕事でも
自分のためじゃなくて、
他人のためにやっている人もいます。
（サラリーマンなどの
雇われて働くイメージですね。）
しかし、基本的にお金を貰わないと
働かないわけですから、
お金をもらう以上は
必ず自分のためという部分が、
混じっているということです。
じゃあ、友達や家族に
お礼をするときは、
どうすればいいのか？
それは、お金ではなく食事を奢るとか、
プレゼントで返すといいです。
ボランティアなども、お金ではなく
品物でお礼をしたりしますよね。
もしここでボランティアのお礼に
お金が出てくると、
他人のためではなく
自分のためになってしまいます。
つまり、ボランティアではなく
仕事になってしまい、
それだったらゴミ拾いなんてせずに
会社で働いていた方がましだと
考えてしまいます。
ここが凄く考えさせられるところで、
お金を介在させないからこそ、
心から相手のために行動することが
できるということになります。
ちなみに、面白いことに人情の世界に
お金を持ち込むと、
お金の世界が優先されます。
つまり、友達や恋人から
お金を借りると、
お金の関係が優先されて
友達ではなく
「債務者」と「債権者」の
関係になってしまうんです。
「金の切れ目が縁の切れ目」って
聞いたことがあると思います。
それは、お金で成り立っている関係は
お金がなくなれば終わるということを
意味しています。
つまり、友達や恋人・家族は、
お金の関係にしてはいけないんです。
だからむやみに友達や恋人・家族と
お金の貸し借りをしてはいけない！
そういうことになるんです。
しかし、お金を稼ぐことは
悪いことではありません。
誰もが働いた対価として
お金を得て好きなことをやり、
満足が行くように
使っているのも事実です。
国のために納税したり、
人によっては募金したりと、
市場規範の先で社会規範を
実現する方法もあるわけです。
そのことをしっかり
理解しておきましょう。
人は簡単に手に入らないものを欲しがる
人は簡単に手に入らないものを
欲しがります。
手に入らないということは
価値がるものに違いないという、
バイアスが働くからです。
実際に行列ができている
ラーメン屋さんや、
買うことがなかなかできない
高級ブランドなどにはまり、
興味がなくても行列ができていて
なかなか手に入らないと、
少し欲しくなると思います。
そんなに人気なら
自分も欲しいなって思いますね。
あえてなかなか手に入らない
状況を作り出すことによって、
商品を欲しくさせることが
できるということですね。
高級ブランドがいつでも買える
くらい安売りしてたら、
どうしても欲しいって
思わないでしょう。
この本には、人に何かを
欲しがらせるには、
それが簡単に手に入らない
ようにすればいいと書かれています。
私たちが欲しいと
思っているものは、
本当は欲しいと思わされて
いることが多いんです。
ほとんどのものは
宣伝広告とかニュースで
欲しいと思わされている
だけといっても過言ではありません。
富裕層ほどテレビを観ないと
聞いたことがあります。
何気なく流れている宣伝広告を
なるべく目にしないようにしましょうね。
人は興奮すると冷静な判断ができなくなる
人は興奮すると物事がいつもの
約２倍以上魅力的に映ってしまって
冷静な判断ができなくなってしまいます。
実際に、男子学生が性行為を
している時の判断についての研究があり、
冷静な時は避妊するべきコンドームを
つけるべきと考えていたのに、
性的興奮をしている時は
コンドームをつけないという、
間違った選択をしてしまうことが
多かったそうです。
ちなみに、他の興奮でも冷静な判断が
できなくなることが分かっているそうです。
例えば、ライブ会場に行って興奮すると
ライブＴシャツを買ったり、
ディズニーランドで不必要な
アイテムを買ったりですね。
ディズニーランドの
あの耳つけるやつ、
あるいは、ハロウィンで
浮かれた帰り、
その日しか使わないのに冷静さを
失ってやっちゃうって感じです。
このように人は興奮すると
いつも以上に物事が魅力的に見えて、
冷静な判断ができなくなり
不合理な行動をしてしまうんです。
余談ですが、男性は性的な興奮に
勝つのはかなり難しいから、
有事に備えてコンドームを常に
持ち歩くのは必須です。
武士が刀を持ち歩くように
男子は常に持っておきたいものです。
本題に戻りますが、
興奮している時の自分は
信用しない方がいい。
冷静な判断ができない。
興奮している時に大事な
決断をしてはいけないってことです。
「行動は大事！」といいますが、
一旦持ち帰って落ち着いている時に
決断するのがいい時もあるということです。
逆に言うと、相手に何かを
決めて欲しかったり、
商品を売りたければ、
相手が興奮している時に
今買わないと、
無くなっちゃうよと訴えて、
その場で決めて貰うのが
良いということになります。
テレビショッピングなんかが
典型的な例ですね。
あなたは、ついつい買って
しまったりしていませんか？
人は最初の価格の印象で高いか安いかを決める
最後は、人は最初の価格の印象で
高いか安いかを決めます。
例えば、しまむらのバッグが
５万円だと高いと思うでしょうが、
ヴィトンの高級なバッグが
５万円であれば安いと感じると思います。
これは、しまむらのバッグは
５０００円くらい、
ヴィトンは１０万円以上するという、
第一印象が固定化されているからです。
携帯の料金は、ちょっと前まで
１万円が普通だったから、
今、３０００円くらいのだと
すごく安いと感じるのも同様です。
最初の価格の印象で、今高いか安いかが
決まってしまうことを
「アンカリング効果」といいます。
アンカとは、船のいかりを海底に
おろすことを指します。
つまり、最初の価格を
固定するという意味です。
卵を１パック１００円で
アンカリングすると、
５０円なら安い、
２００円なら高いとの印象を
与えてしまうということです。
また、これは人の
印象なども同じです。
例えば、最初に彼女に渡した
プレゼントが、
３万円のプレゼントだった場合、
それがアンカリングされて
２回目のプレゼントが、
２万円のプレゼントだと
「あれ、私への愛情下がった」
そう不満を抱かれやすくなります。
値段がわかるものをプレゼント
しない方がいいのかもしれませんね。
まとめ
人はなぜ、不合理な選択をするのか？
人は周りとの比較によって
そのものの価値を判断する。
人は無料についつい
飛びついてしまう。
人は何かを手にした途端に
愛着を感じ始める。
人は人情とお金の
２つの世界で生きている。
人情とお金を混同すると
トラブルのもとになる。
人は簡単に手に
入らないから欲しくなる。
人は興奮すると
冷静な判断ができなくなる。
興奮している時の
自分を信じるな！
人は自分との約束はすぐに破るが、
他人との約束はなかなか破れない。
自制心を高めたければ
ＳＮＳで決意表明しよう。
人は最初の価格の印象で
高いか安いかを決める。
人は安いものは悪い
高いものはいいと思い込み、
本当に、その通りになる。
特に気になった部分は、
人は自分との約束はすぐに破るが、
他人との約束はなかなか
破れないってとこです。
だから、子供がいる人、
あるいは大事な人がいる人は、
約束を守ろうと
頑張れると思いました。
この内容が参考にあれば嬉しいです。
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私の経歴は、こちらの記事で詳しく書いています。
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