こんにちは！ せがひろです。
今回は「ハイパワーマーケティング」
これについて解説したいと思います。
著者のジェイエイブラハムさんは、
フォーブス誌が選ぶ全米トップ５の
コンサルタントです。
この本は数多くのコンサルタントや
マーケターのバイブルとして、
ずーっと読まれている一冊です。
特に飲食店や観光業の経営者の方に
この本は本当に役立つと思います。
それは何故かというと、
マーケティングとは、
売れる仕組み作りのことです。
営業の仕方も商品の品質を上げるのも、
価格設定もキャッチコピーも、
全てマーケティングです。
だからこそ、あなたの会社の
商品にしかない価値を
提供していく売り方こそが、
会社として生き残る方法です。
誤解が無いように初めに伝えておくと
マーケティングの本質は変わりません。
持ち味を生かしたやり方で考えると
色んな売り方の仕組みに
変わるということです。
例えば、同じ商品を仕入れて
売る場合でも、
売れている店と売れていない店、
アフィリエイトなどもそうですが、
そういった売れるところと
売れないとところの違いが出ます。
商品が同じなのであれば尚更、
売り方に差があるわけです。
この本は間違いなく売る仕組みの
知恵を与えてくれるバイブルで、
読むべき一冊だと思います。
私が特に気になったUSPについて
お話していきたいと思います。
このUSPを実践できれば、
今のピンチもチャンスに
変えることができるかもしれません。
それでは早速、本編に入りましょう。
そもそもUSPって何？
USPとは、
Unique Selling Propositionの略で、
「自社が持つ独自の強み」のことです。
ここで質問ですが、あなたが扱う商品の
USPを簡潔に説明できますか？
・価格が安い
・品ぞろえが豊富
・サービスが充実しているなど、
色々あると思います。
実はこれ、
答えられない人もたくさんいます。
もしこれに答えることが
できないとしたら、
あなたの扱う商品は
他社に追随しているだけ、
指針がなくて特徴がない
ビジネスになっている可能性があります。
要は、他社と差別化できていないで
生き残るというのは、
これからの時代、
かなり困難になってきます。
ここで１つUSPにより
大成功を収めた事例を紹介します。
1920年代初頭アメリカでは
10社ほどの醸造会社が、
一つのビール市場を
取り合っていました。
その中で8位だったシュリッツは、
ある方法でビール業界1位になります。
その方法というのは、
ビールがどのように作られているか？
これを宣伝材料、つまりUSPにして、
クライアントに説明したんです。
・どんな水を使っているのか
・酵母菌を見つけるために1,623回も実験を重ねたこと
・不純物を取り除くための醸造の仕方の工夫
瓶詰では瓶に871度の蒸気をあてて
バクテリアと微生物を殺菌することで、
ビールの品質劣化を防いでいること。
こういったストーリーを
宣伝することにしたんです。
それまではどの醸造会社も全て、
「私たちのビールは純度が高い。」
全ての会社が全く同じ
このメッセージだったそうです。
これって正に悪い発想ですよねー。
他社もうそういうキャッチコピーだから
うちもそうしている。
そうするのが業界のルールだ！
こうやって思い込んで、
新しいことを考えること自体を
しようとしていないわけです。
ビールがどのように作られているのか？
たったそれだけをUSPにすることで
シュリッツのビールは、
どのビールよりも遥かに価値がある
ビールだと思われるようになり、
半年でビール市場で
1位になったそうです。
日本でも同じような事例があって、、
私と同世代でしたら
知っていると思いますが、
1987年に大ヒットした
「アサヒスーパードライ」
「世界初」「キレのある辛口ビール」
との謳い文句で大ヒットしました。
いかにUSPを考えることが
成果に繋がるかということです。
USPにはどんなものがあり、どう選べばいいのか？
USPになり得るものは、
大まかに分類すると9個あります。
１．幅広い品揃え
２．大幅な割引
３．アドバイスとサポート
４．利便性（立地、在庫切れなし、迅速な発送）
５．最高級の商品やサービス
６．迅速なサービス
７．基本以上のサービス
８．通常よりも長期または広範囲にわたる保証
９．その他（競合にはない独自の強み）
この中から、あなたのビジネスに合わせて
USPを考えていく必要があります。
例えば、品揃えが多いことや
割引して安くすることは、
どちらかと言うと大手のやり方です。
大量生産によりコストを抑えて
価格競争することは、
基本的に大手の専売特許です。
中小企業が、このUSPに設定すると
行き詰まるので、
避けた方が良いでしょう。
そこで、迅速なサービスを例に
説明したいと思います。
それはあなたも知っている会社
ドミノピザのお話です。
ドミノピザが最初に登場した時、
USPをこうやって設定したです。
「熱々重視美味しいピザ
30分以内に貴方の元へお届けします。」
「30分以内に届かない場合、
代金は計していただきません。」
このドミノピザが創業した頃は
30分以内でピザを配達している会社は
どこもありませんでした。
（ちなみに、私が仕事で東京に住んでいた時、
一度、1回がドミノピザだったんですよ。
なので、配達どころか
自分で取りに行ってましたけどね（笑）。）
だから、他に注文すると
冷めたピザが届いても、
我慢して食べなきゃ
いけなかったんです。
そんなクライアントの不安を
改善するという意味では、
このUSPは物凄いインパクトが
ありますよね。
「30分以内に届かなければ無料」
このUSPは実に際立っていたため
ドミノピザは、
その後何年にも渡って
市場で優位だったんですね。
また、USPを選ぶときのポイントは
ニッチを見つけるということです。
例えば高級品を求めるクライアントと
格安品を求めるクライアントの間には、
深い溝があり、この2つの層を同時に
獲得することは不可能です。
万人に受け入れられることは
考えてはいけません。
あなたが提供できるUSPに合わせて
考えていく必要があります。
私がビジネスを始めた時も、
オンラインで自宅でできたらいいなぁが、
キッカケでした。
それから周りを見渡すと
オンラインでの活動が増えていきます。
だから、今まで浮かばなかったような
アイディアがどんどん出てくる
タイミングだと思うんですよ。
それこそオンラインでの
ギターレッスンだとかヨガ教室。
なんならオンラインキャバクラまで
出てきてます。
逆の発想としてオンラインであれば
通勤が必要なくなりますから、
ネットさえ繋がれば
どこででも仕事ができるので、
スノボシーズンに
スキー場のホテルに長期滞在する
若者もいるぐらいです。
これからもどんどん
「これオンラインでやると面白いかも」
「これ今までオフラインだったけど
オンラインでやって充分じゃない。」
っていう発想が
どんどん出てくると思います。
私なんか若い頃は
海外旅行に興味があって、
色んなところに行きました。
例えば、イギリスだと直行便でも
12時間掛かります。
50代になって耐えられるかと考えたら
一度経験していることもあって、
苦痛しか思い浮かびません。
GoogleEarthをみるだけで
充分だって思ったりしてしまいます（汗）。
地元の特産品だって大概のものは
ネットで買えますしね。
空気の缶詰だってあります。
私も日々情報収集をしながら
何か面白いアイデアはないか？
独自のビジネスの魅力である
USPが見つからないか考えています。
ただ、誰もやっていないことは
成功実績がゼロパーセントなので、
そういったものは
相当な資金力がない限り、
選ばない方が良いです。
USPの実践方法
ここまでの説明でUSPというものについて
理解はできたと思います。
最後に実践する上でのポイントを
説明していきます。
結論から言うと、
関わる全ての人が
USPを共有しておくことが重要です。
何故か？失敗例を基に説明します。
あるデパートが祝日セール用の1回限りの
USPを構築しました。
内容は在庫を増やして価格を下げたこと。
クライアントが簡単に注文できるように
電話注文を受け付けることでした。
しかしこのUSPは、見事に失敗しました。
理由はデパートの管理者が
この計画を企画したのですが、
電話オペレーターに
伝えていなかったんです。
そのため対応は遅くなり
クライアントを怒らせてしまって、
本来得るはずだった売り上げを
達成できなかったというわけです。
これは管理者と
オペレーターのみの話ですが、
営業担当しかり、受付しかり、
USPは会社全体で取り組んで
いかなければ機能しません。
このUSPを共有できている
基準として、
あなたや他の社員が60秒間で
USPを説明できること。
この本ではそのように伝えています。
この基準は重要なので
覚えておきましょう。
そして同様に人だけでなく
すべての広告やセールスレターまで
USPを共有するようにしましょう。
すべてのものに統一させてこそ、
USPは機能を発揮するです。
まとめ
最後にまとめです。
１．USPとは
ユニーク・セーリング・プロポジションのこと
・あなたのビジネスの独自の魅力である
・USPの設定次第で売り上げは大きく変わる
２．USPの選び方
①幅広い品揃え
②大幅な割引
③アドバイスとサポート
④利便性（立地、在庫切れなし、迅速な発送）
⑤最高級の商品やサービス
⑥迅速なサービス
⑦基本以上のサービス
⑧通常よりも長期または広範囲にわたる保証
⑨強豪にはない独自の強み
ニッチな領域を見つけた人が勝ち残る。
３．USPの実践方法
全社員がUSPを理解して
60秒で説明できるようにする。
広告やセールスレターまで
USPを統一する。
これについては、
一人でビジネスを立ち上げる段階では、
自分だけ分かっていればいいことです。
大勢になればなるほど
意思統一は難しくなります。
USPを決めたら標語のように
短くまとめた方がいいですね。
今は、社員教育すら
オンライン化が進んでいます。
それにより意思の疎通を
図っているわけですね。
この本の冒頭にアイディアに関して
印象的なことが書いてありました。
一旦結びつけてしまえば
至極当然のことなのに、
結びつけられてないものが
たくさんある。
特にビジネスの世界では顕著である。
例えば、アイスクリームが
発明されたのは紀元前2000年と言われています。
しかし、アイスクリームのコーンが
発明されたのは、
そこから3900年後でした。
また、水洗トイレが
発明されたのは1775年です。
しかし、トイレットペーパーが
発明されたのは1857年で、
80年以上も後です。
どちらも、私たちにとって
当たり前すぎて、
なんで、そんなことも
気づかないのって感じです。
このように気づいていないだけで
ビジネスのチャンス。
解決されていない問題が
たくさんあるんです。
それに気づいて発明できれば
大チャンスなのに、
それに気付けてないって
かなり勿体ないですよね。
そしてそれは、
売れる仕組みだって一緒です。
画期的なマーケティングができれば
必ず売り上げを伸ばしていくことは可能です。
今ビジネスで困っている人は、
ぜひ、この本を読んで
みることをお勧めします。
他にも勉強になる
内容がいっぱい詰まっています。
ぜひ、手に取ってみてください。
この内容が参考になれば嬉しいです。
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