セールスとマーケティングの違いを知らないとビジネスは上手くいかない

こんにちは! せがひろです。

みなさんは、

セールスとマーケティングの違いを

正しく理解されていますか?

良く聞く単語ですが、

改めて違いを聞かれると、

上手く説明できない人も

いるんじゃないでしょうか?

私もビジネスの勉強を

始めた時は、

何気なく聞き知っていた

ぐらいでしたので、

実践しようと思った時に

「はて?両者の役割って・・・」

そんな感じでしたので、

整理してみました。

また、この違いを

正しく知らないと、

ビジネスが上手く

いかないことが多いです。

結論としては、

正しく理解して、

連携させる必要があります。

セールスとマーケティングは、

そもそも出発点が異なるため、

考え方大きく異なることが

両者の連携を難しくしています。

今回は、セールスと

マーケティングの違い、

マーケティング戦略を

立てるプロセス、

セールスとマーケティングの

連携方法について、

詳しく伝えて

いきたいと思います。

興味がある方は、

ぜひ最後まで読んで

みてください。

セールスとは何か?

セールスのイメージは、

「売る」「販売する」

だと思います。

営業がお客さんへ

商品やサービスの説明をして

商談を成立させる。

その売り上げを基に、

引き続き商売が続けられる

ということです。

商品やサービスが

売れなくなれば、

その商売は存続できません。

「セールスとは何か?」

という問いは、

とても奥が深いです。

経営者や営業マンのそれぞれが、

セールスについて、

自分なりの定義を持っています。

私が以前働いていた企業でも、

営業マン個々に戦略・考えを持って、

セールスをしていました。

誰の考えが正しいのか?

それは実績が

示してくれるわけです。

ですが、

少なくともセールスとは、

商品やサービスを実際に販売し、

売上を得ることであることは、

共通しています。

つまりセールスは、

自社の商品やサービスが、

出発点になるということです。

セールスとマーケティングの違い

それではマーケティングとは

何でしょう?

経営学者ピーター・ドラッカーは、

著書「マネジメント」の中で、

「真のマーケティングは

顧客からスタートする。

すなわち、

現実、欲求、価値から

スタートする。

『我々は何を売りたいか』ではなく、

『顧客は何を買いたいか』を問う。

『我々の製品やサービスに

できることはこれである』ではなく、

『顧客が価値ありとし、必要とし、

求めている満足がこれである』と言う。」

そう述べています。

さらにドラッカーは、

以下のように続けている。

「実のところ、
販売とマーケティングは逆である。

同じ意味でないことはもちろん、

補い合う部分さえもない。

もちろん何らかの

販売は必要である。

だがマーケティングの理想は、

販売を不要にすることである。

マーケティングが目指すものは、

顧客を理解し、製品とサービスを

顧客に合わせ、

自ずから売れるように

することである。」

引用元:ピーター・ドラッカー著書「マネジメント」

すなわち、セールスとマーケティングは、

出発点が異なり、考え方や向かう方向が

「逆」だということです。

セールスとマーケティングの連携が

うまくいっていないケースは、

多くの企業に見受けられます。

連携の困難さは、

セールスとマーケティングの

考え方が、

全く異なることに

起因することが多いわけです。

両者の溝は、

具体的な施策を共同で行うことで、

少しずつ埋めていく必要があります。

マーケティング戦略を立てるプロセスを理解しよう

ここで、マーケティング戦略を

立てるためのプロセスを

おさらいしておきましょう。

マーケティング戦略のプロセスは、

以下の6段階あります。

・市場分析

・市場細分化(セグメンテーション)

・標的市場の決定(ターゲティング)

・立ち位置の決定(ポジショニング)

・マーケティングミックスの立案

・実行と評価

1. 市場調査・分析

マーケティング戦略を

立てるにあたって、

最初に行うのは、

「市場調査・分析」です。

市場分析のフレームワークには、

「顧客(Customer)」

「競合(Competitor)」

「自社(Company)」

この3つの指標から行います。

「3C分析」や、

「強み(Strength)」と「弱み(Weakness)」、

「機会(Opportunity)」と「脅威(Threat)」

という4つの指標から行う

「SWOT分析」などがあります。

2. 市場細分化(セグメンテーション)

市場分析の次に行うのは、

「市場の細分化(セグメンテーション)」です。

顧客のニーズは様々であり、

商品やサービスが、

全ての顧客のニーズを

満たすことはないため、

標的となる市場(顧客)を

決定するために、

事前に市場を細分化する

必要があります。

細分化の指標には、

国や地域などの「地理的変数」、

年令や性別、世帯規模、

職業、所得、ライフサイクルなどの

「人口動態変数」、

あるいは社会階層やライフスタイル、

性格や価値観などの

「心理的変数」などが用いられます。

3. 標的市場の決定(ターゲティング)

市場細分化を行った後、

細分化された市場の中から、

あなたがターゲットとする

市場を決定します。

全ての顧客を対象とするのではなく、

ターゲット市場を決めることで、

あなたの強みを生かし、

弱みをカバーしながら、

有効なマーケティング戦略を

立てることができます。

4. 立ち位置の決定(ポジショニング)

ターゲット市場を決定したら、

その市場における立ち位置を

決定します。

立ち位置の決定は、

競合との差別化を図り、

あなたの商品・サービスの

独自性を顧客に認めて貰うことで、

競合に対して優位な位置に

立つことが目的となります。

5. マーケティングミックスの立案

マーケティングミックスとは、

マーケティングの実行戦略のことで、

「4P」とも呼ばれます。

4Pは、以下の頭文字を取ったものです。

・製品(Product)

・価格(Price)

・流通(Place)

・プロモーション(Promotion)

マーケティングミックスとは、

いわば「販売戦略」のことでです。

マーケティング戦略の

立て方において、

販売戦略は最終段階で

ようやく登場するものです。

以上でマーケティング戦略の

立案は完了です。

6.実践と評価

ここまで来たら、

いよいよ戦略を実行して

いくことになります。

実行したら定期的に

結果を評価し、

戦略を修正して

いくことも必要となります。

セールスとマーケティングが連携しにくい理由

ここからはセールスと

マーケティングが、

連携しにくい理由と、

両者の連携方法について話します。

セールスとマーケティングは、

相容れない部分がケースも多く、

「連携しにくい」と考える人も

多いと思います。

その理由として考えられるのは、

以下の2つがあります。

考え方が全く異なる

セールスとマーケティングは、

前述の通り考え方が全く異なります。

セールスは、

「商品・サービス」からスタートし、

「どう売り上げるか」を考えます。

したがって、

セールス側から

マーケティングを考えると、

「売上に貢献していない」

「生産性が低い」

「机上の空論」

といったように、

見えることがあります。

それに対して

マーケティングでは、

顧客の分析からスタートし、

見込み顧客のリストを作り、

見込み顧客の販売意欲を

徐々に高めていき、

セールスに渡す

リストを作ります。

実際に販売活動を行う前に、

長い準備期間を設けるため、

マーケティング側から

セールスを見ると、

「短絡的」

「クロージングしかできない」

といったように

見えることもあります。

気質が異なる

セールスとマーケティングでは、

それぞれに適した気質も異なります。

セールスに適した気質は、

いわば「狩猟型」です。

ここでは魚釣りを例に

説明したいと思います。

釣竿とエサを持って海へ行き、

それぞれの考える仕掛けで

釣果を得ようとします。

大量に釣れる人もいれば、

ボウズといって、

全く釣れな

かったりします。

それでもクヨクヨ

することなく、

夕飯で酒を飲んで

景気をつけたら、

翌日はまた

釣りに出かけます。

対するマーケティングは

「農耕型」といえます。

マーケティング戦略を立てて、

見込み顧客のリストを集め、

販売意欲を徐々に

高めていくことは、

山を拓いて開墾し、

気候や風土などを考慮して

何を植えるかを決定する。

種を蒔き、水や肥料をやり、

雑草や虫を駆除するなど、

手間をかけながら作物を

育てていくことに似ています。

考え方の違いに加えて、

気質の違いも大きいため、

セールスとマーケティングの

連携は難しくなりやすいのです。

セールスとマーケティングの連携方法

考え方や気質が異なる

セールスとマーケティンを

連携させるためには、

以下のような方法が

有効とされています。

ペルソナとカスタマージャーニーを共有しよう

まず有効なのは「ペルソナ」と

「カスタマージャーニー」を

共有するということです。

ペルソナとは、

あなたの商品やサービスを

利用する典型的な、

ユーザー像のことです。

カスタマージャーニーとは、

直訳すると「顧客の旅」となり、

「ペルソナがどのようにして購入に至るか」

その代表例を時系列で

示したものです。

見込み顧客の発掘から

購入に至るプロセスでは、

まずマーケティングにより

見込み顧客を発掘し、

それを管理しながら徐々に

購入意欲を高めていく。

見込み顧客の購入意欲が

充分に高まったところで、

セールスに引き継ぐ。

セールスと

マーケティングにおいて、

ペルソナと

カスタマージャーニーが

共有されることによって、

両者の連携がスムーズに

行われることが

期待できるわけです。

マーケティングで作成した

ペルソナとカスタマージャーニーを、

セールスにただ伝える

だけでは連携は、

なかなかうまくいきません。

これらの作成を

セールス・マーケティングが

共同で行うことが望ましいです。

個人で全てを行うのでしたら、

セールス視点、マーケティング視点

といったように、

一人二役を演じる感じで、

寧ろ疑うぐらいのつもりで、

冷静に戦略を分析してみましょう。

KPIを統一する

セールスとマーケティングで、

KPIを統一することも、

両者の連携をスムーズに

行うためには有効です。

KPIとは、

「Key Performance Indicator」の略で、

日本語では「重要業績指標」

と訳されます。

目標を達成するために必要な、

具体的な指標のことです。

セールスでは、

受注数や受注額、

マーケティングでは、

見込み顧客の数や得点などが、

KPIとして設定される

ケースが多いです。

しかし、それぞれが異なった

KPIで動いていると連携は

難しいというわけです。

全てのKPIを統一することは

難しいとしても、

そのうちいくつかを

セールスとマーケティングで

統一することで、

両者が共通のゴールを

目指して協調して動くことが

できるようになります。

目指すはセールスとマーケティングの相乗効果

セールスとマーケティングでは、

そもそもの考え方が全く異なります。

セールスが「商品やサービス」を

出発点とするのに対し、

マーケティングは「顧客」を

出発点としています。

気質の違いも大きいため、

両者の連携は難しいと

されるわけです。

しかし、セールスとマーケティングは

「ビジネスの両輪」とも言えます。

両者が連携し、

協調しながら動くことで、

業績が大きく向上する

可能性があります。

ペルソナとカスタマージャーニー、

KPIに留意しながら、

セールスとマーケティングの

相乗効果を狙っていきましょう。

成功者の真似をすることが

近道だと良く言われます。

私もそう思います。

ですが、「なぜ?」といった

思考を忘れないようにした方が、

応用力が飛躍的に向上します。

今回は、セールスと

マーケティングを

正しく理解することにより、

ペルソナとカスタマージャーニーが

いかに重要かということを

解説してきました。

この内容が参考にあれば嬉しいです。

以下の動画も参考になります。

https://youtu.be/-dF4ztiIYU0

以下のブログも参考になります。

マーケティング手法は色んなものがあります。プロダクト・アウトだったり、マーケット・インだったり。今回はマーケティング手法の歴史を紐解いて初心者でも分かりやすいように整理してみました。実業やネットビジネスでも活かせる優良な知識もありますので集客でお悩みの方は温故知新と捉え集客の本質を読み解いてみて欲しいと思います。

自由で豊かに生きる方法を学んでみよう!


私は、脱サラしてネットビジネスで自動で稼ぎ、
お金と時間に縛られずに自由に生きています。


単身赴任も、満員電車も、嫌な上司も無縁で、
田舎で家族や友達との時間を大切にして、
毎日自分のやりたいようにストレスフリーで生活しています。


とはいえ、私に最初からネットビジネスの知識が
あったわけでも、ビジネスの才能・センスがあったわけでも、
裕福な家庭で育ったわけでもありません。


もともと人間嫌いで、一人で行動するのが好きで、
人付き合いが苦手で、常に自分が好む人とだけ接していたい、
会社でも「働かないおじさん」というダメダメ人間でした。


毎日、スーパーのチラシをみて、
”食べたいものより、安いもの”を探し、
少ない給料をやりくりしながら生活する
貧乏時代もありました。



ネットビジネス知識も人脈も資金もゼロでしたが、
自由を夢見て思い切って飛び込んでみて、
短期間で人生が180度変わったのです。



私と同じ起業家仲間も、非正規労働者、高卒フリーター、リストラ組、
いじめ、対人恐怖症、うつ病などマイナスからスタートして、
半年、1年ぐらいで月収100万円を突破しています。


これまでどんな悲惨な人生を歩んでも、
諦めなければ誰でも理想の人生は手に入ります。


今の日本は納税のため、生活のため、
イヤイヤ働かざるを得ない人が大勢います。


(先進国で「勤労の義務」があるのは日本だけとか)


マイホームを持つと「単身赴任」は、
サラリーマンでは良く聞く話です。


(結婚したり、ローンを抱えてたら、
 簡単に会社をやめないだろうっていう・・・
 人の弱みに付け込んだ人事)


ある意味、家族まで犠牲になるわけです。


私は、そんな労働に支配された人生なんて、
奴隷みたいで絶対嫌だ!と思っています。


どうせ一度きりの人生!



我慢・我慢で一生を終えるより、
自由に好きなように生きるべきです。


とはいえ、何をどうしたら良いのか?
分からない人がほとんどだと思います。


そこで、私がどのように脱サラから
ネットビジネスで成功したのかを
まとめた電子書籍を作成しました。



すでに読んで頂いた方からは、
「力強く熱意のこもった文章に感動しました」
「成功するための道がみえました」
「お金と時間の知識を知り、不安の根源がわかりました」
など、嬉しい感想をたくさん頂いております。



電子書籍出版のお声がけも頂いておりますが
多くの人に読んで頂きたいので、


期間限定で無料公開しています。



無料ですから、興味があれば覗いてみてください。
「パソコン一台で新しい田舎暮らし」を無料で読んでみる




私の経歴は、こちらの記事で詳しく書いています。
自由を手に入れるまでの軌跡と思い




最後まで読んで頂き、ありがとうございました。