こんにちは！ せがひろです。
今回は、「ドリルを売るには穴を売れ」
これについて解説します。
あなたは、今日の朝ご飯
何を食べましたでしょうか。
実は、そこにマーケティングの
全てが詰まっているって知ってました！？
あなたは、マーケティングと聞くと
どんなイメージを持っているでしょう。
「なんか難しそう」
「商品やサービスを売ることでしょ」
そうやって何となくは分かってるけど、
ちゃんと説明できない。
そんな感じしませんか。
顧客にとっての価値。
これに関連する全てのこと。
つまり、売ることに関する
全てのことを指します。
そして、なんと言っても
マーケティングが凄いのは、
売るんじゃないんです。
勝手に売れる仕組みを作れ
ちゃうことなんです。
だから、ビジネスを目指すのであれば、
必修科目と言っても過言じゃないんです。
今の時代は、どこに行っても
いい商品、いいサービスが当たり前で、
売る側からしたら、
まさに戦国時代ですよねー。
例えば、超最新型の冷蔵庫とか
発売しても、
すでに出てる冷蔵庫の機能で、
事足りてしまう。
欲しいと感じることが
ほとんどない。
今使っている冷蔵庫が壊れない限り、
新しく買いたいとは思わない。
だから、ただ売るだけじゃもう
誰も買ってくれないんです。
そこで名運を分けるのが
このマーケティングをちゃんと学んで、
実践できれば、それだけで明日から
あなたのビジネスに使えちゃうんです。
この本は、マーケティングの
基礎が分かる講義の部分と、
ストーリー形式とで
わかりやすく解説しています。
ストーリーは、新人マーケターの真子（まこ）が
赤字垂れ流しで倒産寸前のレストランを
復活させていくという物語で、
楽しく学べて記憶にも定着しやすいです。
初心者にはピッタリです。
ぜひ、最後まで読んでくださいね。
本の概要
物語の主人公は２５歳の売多真子。
「うれたまちゃん」です。
マーケティングや企画の仕事がしたくて
中堅の商社に転職して、
配属されたのが新規事業の
企画室だったのですが、
転職後たった１ヶ月の真子が
任されたのは、
１年前に前任者が新規授業として
立ち上げたイタリアンレストランでした。
この売上の改善が仕事でした。
しかも、チェーン展開を考えていて
１年前に１号点として開店してから、
もうずっと赤字を垂れ流していて、
真子は社長から直々にこう言われます。
「あと２ヶ月のうちに取締役会が
納得できる改善案が出なかったら、
新規事業は解散！店も閉店する！」
これって、真子の仕事がなくなる。
つまり、首ですよねー。
さすがに転職してすぐに
この状況は厳しいです。
でも実際にあなたがいる会社だって、
もし不況が続いて売上が減れば、
給料やボーナスが減らされて最悪、
リストラになるってこともありますから、
現実的な話ではあるんです。
こうして窮地に立たされた真子は
親戚でマーケティングコンサルタントの
勝（まさる）という人物に
アドバイスを貰いながら、
どうしたら人気の出る
イタリアンレストランになるのか
どうしたら他の店と
差別化できるのかなど、
マーケティングの基礎から学んで実践して
お店をね立てしていきます。
最後に社長向け改善案のプレゼンが、
凄く具体的で勉強になります。
この通り、お店出したら絶対
繁盛するんじゃないかって思える内容です。
マーケティング脳を鍛える方法
この話だけでもかなり学びになります。
ちょっとね想像してみて欲しいんですけど、
もしあなたが最近野菜不足だなと思ったら、
まず最初に何をしますか？
恐らく、コンビニで飲み物を選ぶ時に
野菜ジュースを買って、
野菜を取ろうと考えると思います。
（ちなみに私は、サンドウィッチを食べる時は
必ず野菜ジュースにしてます。）
もしくは、野菜に含まれる成分をサプリで
摂取しようとしてドラッグストアで購入する。
もし、こう考えていたら、
あなたは既に企業が考えた
マーケティングに影響を受けています。
野菜不足なら、野菜を買ってきて
サラダを食べてもいいわけです。
そうじゃなくて野菜ジュースを選ぶのは
手軽に美味しく
野菜を摂取できるというイメージが、
あなたの脳に植えつけられているから、
自然とコンビニに寄って野菜ジュースを
買ってしまっていたんです。
こういった行動は、マーケティングによって
脳にイメージが擦り込まれている。
洗脳されているということです。
他にも、あなたが最近外食した
場所はどこでしょうか？
牛丼屋といえば吉野屋、
ハンバーガーといえばマクドナルド
みたいに思い浮かぶもの全て企業側の
マーケティングが成功している証拠です。
そんな感じで、全てマーケティングによって
イメージが作られているんです。
私たちは普段からこうやって無意識のうちに
マーケティングによって行動しちゃってるんです。
なので、何気なく見ているテレビＣＭや
様々な広告というのは、洗脳装置とも言えます。
でも逆に考えるとこれ意図的にできる
マーケティングって、本当すごいですよねー。
ビジネスにおいて、
めちゃくちゃ役立つスキルなんです。
では一体、マーケティングとは何か？
これを考える時に忘れないで欲しいことは、
マーケティングは自頭で考えるだけじゃなく、
現場で生の声を
聴いてみるということなんです。
この本のでも主人公の真子は、
赤字が続いてるイタリアンレストランを
立て直すために実際に足を運んで、
お客さんからアンケートを取るんです。
すると面白いことに料理が美味しいから
来てくれているわけではなかったんです。
そうではなく、実は店員さんの
愛想が良くて好きだとか、
店内が明るくて解放感があるとか、
電源のコンセントが多くてパソコンが使える。
トイレが広くて綺麗。
そういった料理とは全然違った
視点だったことに気づきます。
なので、現場を知るって
本当に大事なんです。
ちょっとね考えてみて欲しいんですが、
あなたも普段毎日のように買う、
毎日の缶コーヒーやお弁当、
よく行く居酒屋などで、
あなたが買うという行為の裏側には、
必ず売る人がいるんです。
つまり、あなたがなぜ買ったのか？
そこにマーケティングの
全てが実は詰まっているんです。
ぜひですね、あなたが普段よく行くお店、
「何で行くんだろう？」
こうやって考えてみてください。
絶対に意外な理由があって、
そこにマーケティング脳になる
ヒントが隠されています。
買うという行為の裏側には
必ず売る人がいる。
売る人は何を考えて
売っているんだろう？
これを意識するだけでも、
あなたはただ買っていた消費者脳から、
マーケティング的な思考や、
発想ができるようになり、
あなたの仕事でも
生かせるようになるでしょう。
ぜひ、ねやってみてください。
あと、例えば服を選ぶ時にも
自分はなぜこの服を選んだのか？
逆に、なぜこっちの服は
選ばなかったのか？
こうやって考えると、
あなたなりの理由があって、
同じ服を芸能人が着ていて
かっこいいなって、
思ったからかもしれませんし、
機能やデザインが
気に入ったのかもしれません。
これも全てマーケティングです。
他にも、マーケティング脳を
鍛える方法として、
通勤電車で居眠りを辞めて、
色んな広告を見て、
「この広告は誰に何をどのように
売ろうとしているのかな？」
こうやって考えてみるのも大事です。
あと、家のポストに入ってるＤＭを見て、
これは開けたくなる封筒なのか？
どうしたら開けたくなるのか？
そもそもＤＭって１通送るのに
数百円のコストがかかっているのに、
企業側にリターンはあるのだろうか？
何通送って、何通反応があれば、
元が取れているのか？
こうやって普段、身の回りで起きてる
ことを注意深く考えてみるだけでも、
あなたのマーケティングのスキルは
向上していくんです。
YouTubeのサムネやタイトルも
そうですよねー。
同じ内容を語っている動画でも、
見た人の印象に残る
キャッチフレーズとしては、
マーケティングの勉強になります。
そうやって割り切って日常から
勉強できることがたくさんあるので、
ぜひ、やってみてください。
何か取捨選択に迫られたときに
なぜ、自分をそれを選んだのか？
言葉や文字に起こす習慣をつけると
マーケティングというものがみえてきます。
顧客にとっての価値とは？
マーケティングを学ぶ上で知って
おくべき理論が４つあります。
１．ベネフィット
顧客にとっての価値
２．セグメンテーションとターゲティング
顧客を分けて絞る
３．差別化
競合よりも高い価値を提供する
４．４Ｐ
価値を実現するための製品・価値・販路・広告
この4つが大事なんです。
ここではこの中で一番重要で
理解すべき項目として、
ベネフィットに絞って
解説していきます。
ベネフィットとは、顧客にとっての
価値のことを指します。
具体的にどういうことかと言うと、
あなたがもし工具のドリルを
売っていたとします。
その時、顧客にとっての価値は
ドリルでしょうか？
実は、そうではないんです。
顧客にとっての価値はドリルではなく
穴を開けることなんです。
ドリル自体は穴を開けるための手段で、
開ける穴に価値があるから買うんです。
つまり顧客はドリルを買っているようて、
実は単に穴を開ける道具を買ってるわけです。
でもただ穴を開けられれば
買うわけでもなくて、
それには使いやすさだったり、
どんな風な穴が何に開けられるか？
そういったことも重要なんです。
これを式で表すと、
顧客が得る価値 ＞ 顧客が支払う対価
顧客が支払う対価よりも、
得る価値の方が大きければ、
人は買うんです。
良く言われる値段が高い、安いとは、
自分が得る価値と支払う対価を
比較した結果を言い表しているわけです。
顧客が支払う対価というのは、
その商品の金額はもちろんですが、
他にも、お店に行く時間や交通費、
使い方を覚える時間、手間など
全てが含まれているんです。
買いやすさというのも結構大事です。
例えば、スーパーで
お魚を丸ごと一匹買うのと
お刺身や、既に焼き魚であった方が、
調理の手間が省けるわけです。
これも顧客が支払う対価に当たります。
つまりお客さんに買って貰うためには
ベネフィットを高めるか、
顧客が支払う対価を
より小さくするかの２択になるんです。
こうやって考えるとシンプルで
分かりやすいですよね。
もう少し掘り下げて考えていきます。
あなたは今、腕時計してますか？
もししているなら、
なぜ他の腕時計ではなく、
今の腕時計を選んだのでしょうか？
もし、腕時計をしていないなら、
その理由も考えてみて欲しいんです。
恐らくですが、腕時計をつけてる人は
かっこいいからとか、
・セールで安かったから
・プレゼントでもらったから
・機能が豊富だから
・私服にもスーツにも合うから
みたいな理由が
それぞれあるかと思います。
逆に腕時計をしていない人は、
・スマホで充分だから
・重いし邪魔になるから
こんな感じだと思います。
そもそも時計は時間が分かることが
基本的な価値なんですが、
他にも価値があって、
これ大きく２つに分けることができます。
それが機能的ベネフィットと
情緒的ベネフィット
この2つなんです。
まず機能的ベネフィットは、
物理的で継続しやすいことで、
例えば時間が見やすいとか
手間が掛からない。
軽くて腕につけっぱなしでも
負担にならない。
こういった理由です。
情緒的ベネフィットは、
デザインがかっこいいとか、
ステータス、ブランドもの
プレゼントで貰った。
みたいな腕時計の本来の価値とは
あまり関係のない部分です。
例えば、ROLEXって、
高いけどかっこいいじゃないですか。
高いROLEXをつけてると
かっこいいって満足感が、
情緒的ベネフィットなんです。
これさらに掘り下げていくと、
価値っていうのは要するに
人間の欲求そのものなんです。
顧客の欲求を満たすことが
できれば価値を提供でき、
売ることができるんです。
ここで覚えておきたい人間の欲求が、
「自己欲求」「社会欲求」「生存欲求」
この３つです。
自己欲求は、もっと成長したい、
自分の思う通りに生きたい、
充実感を得たいなので、
社会欲求は、名誉が欲しい、
良いものを見せびらかしたい、
モテたい、
家族と楽しい時間を過ごしたい、
みたいに他人との関係において、
良く思われたいという欲求です。
生存欲求は、生きるために
お金欲しいとか、
温かい家に住みたい、
美味しいものを食べたいみたいに、
肉体的な快楽をさします。
つまり、この３つの要求が
満たされれば、
人は、お金を払ってでも
買っちゃうんです。
例えば、マイホーム購入だったら、
生存欲求は、
冬は温かく、夏は涼しい快適さ
社会欲求は「いいところに住んでますね」
って羨ましがられる。
タワマンとか、まさにそうですよね。
自己欲求が、
マイホームを持つ達成感になります。
きっと、あなたも思い当たるところが
あると思います。
ビジネスやYouTube・ブログ制作でも、
機能的ベネフィットと
情緒的ベネフィットに分けて、
更に、自己欲求、社会欲求、
生存欲求の３つ
これをくすぐるマーケティングを
考えてみてください。
あと一番大事なのは、
顧客にとっての価値は何なのか？
これを掘り下げる練習を
ひたすらしましょう！
練習というのは、
例えばアンケートなどを取り、
ニーズはわかった状態でも、
伝え方によって伝わり方が変わります。
伝え方の音声や文章を
何度も繰り返し制作することで、
うまくなりましょうということです。
私もそうですが、初期のYouTube動画を
聴きなおしてみると、
なんか、「暗いなー」って印象を持ちます。
大多数の方の初期の動画はそんなものです。
それが、何度も制作しているうちに
声のトーンや抑揚など、
訴えかけるような話し方が
できるようになっていくものです。
何かの習い事だって、
繰り返し稽古することで、
ある程度のところまでは
上達できます。それと同じです。
ある意味、「空気を読む」に近く、
あなたにとって役立つ
スキルになっていきます。
1日とか1ケ月といった短期ではなく、
5年、10年と継続していけば、
どんどん上達していきます。
まとめ
以前、ブログで
投稿したことがありますが、
マーケティングとセールスが
ごっちゃになっている人が多いです。
セールス・営業力があれば、
何でも売れる時代ではありません。
きちんとした計画を
マーケティングによって立てて、
最初から売れるものを作り、
セールスによって届ける感じです。
詳細は、以下の記事になります。
マーケティングについて１から学びたい人は、
この本を絶対読むべきだと思いました。
この内容が参考になれば嬉しいです。
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私は、会社員時代は単身赴任で全国を飛び回っていました。 毎日満員電車に揺られて出勤し、 嫌な上司からパワハラを受けながら働いていました。 給料は安くて、家賃や生活費で ほとんど消えていました。 家族とは離れて暮らし、 週末も帰省する余裕もなく、 電話やメールでしか 連絡できませんでした。 家族との時間を失ってまで、 こんな人生で本当に幸せなのか？ 自分は何のために生きているのか？ そんな悩みが頭から離れませんでした。 そんな時、ネットビジネス というものに出会いました。 ネットビジネスとは、 インターネットを使って 自分の好きなことや得意なことを 商品やサービスとして提供するビジネスです。 私は、人間嫌いで一人で行動するのが 好きだったので、 ネットビジネスは まさにピッタリだと思いました。 しかし、私にはネットビジネスの 知識も経験も資金も人脈もありませんでした。 どうすればいいか分からず、 不安や恐怖でいっぱいでした。 ですが、自由に生きるためには リスクを背負ってでも チャレンジするしかないと 思い切って飛び込んでみました。 そして、半年後、 私は初収益を達成しました。 今では、自動で稼ぐ仕組みを作り上げて、 お金と時間に縛られずに自由に生きています。 田舎で家族と一緒に暮らしたり、 旅行したり、趣味に没頭したり、 自分のやりたいことを 思う存分楽しんでいます。 私だけではありません。 私と同じ起業家仲間も、 単身赴任や出稼ぎなど 家族と離れて暮らしていた 人たちが多くいます。 彼らも私も、特別な才能やセンスや 資金があったわけではありません。 ただ、家族と一緒に生きたいという 強い思いと 行動力があっただけです。 あなたは今の人生に満足していますか？ 毎日イヤイヤ働いて、 お金や時間に不自由して、 家族との時間を犠牲にして、 自分の夢ややりたいことを諦めて、 我慢・我慢で一生を終えるつもりですか？ 私は、そんな人生は嫌だと思いました。 どうせ一度きりの人生なら、 自分の好きなように生きるべきです。 しかし、自由に生きるためには 何をどうしたらいいのか分からないですよねー。 私もそうでした。 そんな私がどのように単身赴任・出稼ぎ生活から ネットビジネスで成功したのかを 詳しくまとめた電子書籍を作成しました。 この電子書籍では、 以下のことを学ぶことができます。 ・ネットビジネスとは何か？ ・メリットとデメリットは何か？ ・成功するために必要なことは何か？ ・稼ぐ仕組みと具体的な方法は何か？ ・家族と一緒に生きるために必要なお金と時間の知識 この電子書籍を読めば、 あなたも 単身赴任・出稼ぎから脱出して ネットビジネスで自由に生きる方法が分かります。 この電子書籍は、私がこれまでに培ってきた ノウハウや経験を惜しみなく公開しています。 すでに読んで頂いた方からは、 「家族と一緒に暮らせるようになりました」 「単身赴任・出稼ぎの苦しみから解放されました」 「お金と時間の知識を知り、不安の根源がわかりました」 など、 嬉しい感想をたくさん頂いております。 この電子書籍は、 本来有料で販売する予定でしたが、 多くの人に単身赴任・出稼ぎから脱出して 自由に生きる方法を知って欲しいと思い、 期間限定で無料公開しています。 あなたも単身赴任・出稼ぎから脱出して ネットビジネスで自由に生きる方法を学んでみませんか？ 無料ですから、興味があれば覗いてみてください。 「パソコン一台で新しい田舎暮らし」を無料で見てみる
私の経歴は、こちらの記事で詳しく書いています。
自由を手に入れるまでの軌跡と思い
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。 
